PROSP3CTIV / METODOLOGIE

Știi ce susțin informațiile. Și ce mai ai de aflat.

Pornești de la oferta ta. Primești priorități explicate și context pentru conversație, nu presupuneri prezentate ca certitudini.

Pornești de la ce ai deja.

Ai deja companiile: Excel, CSV sau export CRM: stabilești ce verificăm, ce merită research în profunzime și cu ce companii începe echipa.; Vreau să verific baza mea →
Ai criterii, dar nu ai lista: Folosești oferta și ICP-ul inițial pentru identificarea companiilor, verificarea potrivirii și documentarea shortlistului.; Vreau firme noi după criteriile mele →

CRM-ul, echipa și canalele tale de prospectare pot rămâne. Researchul adaugă context înainte de contact; tu decizi următorul pas.

Cinci etape. Un punct de plecare confirmat împreună.

ICP-ul este o ipoteză de lucru. Dovezile îl pot confirma, rafina, restrânge sau extinde. Pentru o agenție, oferta și criteriile aparțin clientului final, nu agenției.

Ne spui ce cauți. Oferta, piața, criteriile și excluderile tale. Poți veni cu o listă sau fără ea.

Un fapt nu devine automat o nevoie.

Vezi diferența dintre ce este observat, ce interpretăm și ce trebuie să validezi.

Fapt

Într-o fișă reală este necesară o sursă verificabilă, cu dată. Acest exemplu este fictiv.

Un context care merită validat. Nu o nevoie confirmată.

O fișă pe care o poți folosi înainte de contact.

Fiecare fapt livrat are o sursă și o dată de verificare. Când o informație lipsește, vezi ce rămâne necunoscut.

COMPANIE DEMONSTRATIVĂ

O companie cu două locații

Exemplu fictiv: ofertă pentru standardizarea proceselor între locații. Nu sunt prezentate o firmă, o persoană sau o sursă reală.

De ce merită abordată?: O locație nouă ar putea face relevantă oferta de standardizare. Potrivirea cu criteriile agreate trebuie verificată.
De ce acum?: O schimbare recentă merită investigată. Nu confirmă o nevoie, un proiect sau intenția de cumpărare.

Fapte și semnal

În acest scenariu, compania anunță deschiderea unei a doua locații. Extinderea este schimbarea observată, nu o nevoie confirmată.

Interpretare și ipoteză

Coordonarea între locații ar putea deveni mai importantă pentru această ofertă. Pot exista diferențe de proces între locații. Conversația poate confirma sau respinge presupunerea.

Ce nu știm

Nu știm dacă există o problemă, o prioritate, un proiect sau un buget.

Rol de investigat

Responsabil operațional / General Manager. Persoana și autoritatea de decizie nu sunt confirmate.

Întrebări de validare

Cum urmăriți consecvența proceselor dintre locații? Cine coordonează acest lucru? Este o prioritate acum sau funcționează deja bine?

Următorul pas

Verifică rolul și persoana. Alege canalul disponibil și începe cu o întrebare, nu cu o presupunere.

Surse

Nu există surse reale în acest exemplu. În researchul livrat, fiecare fapt are sursa consultată și data verificării.

Ce afli în conversații îmbunătățește următorul research.

Criteriile nu rămân blocate în ICP-ul inițial. Feedbackul tău ajută la ajustarea selecției și a întrebărilor.

CriteriiCe merită cercetat
ResearchFapte și surse
ConversațieCe validează sales
FeedbackCe aflăm din piață
RafinareCe ajustăm

Ce află sales revine în criterii, nu într-un alt document separat.

Bucla Contextului și Servirii