TRAINING PRACTIC DE RESEARCH & PROSPECTARE

Transformă researchul într-o abilitate a echipei.

Echipa exersează research-ul înainte de contact: verificarea surselor, separarea faptelor de ipoteze, alegerea rolurilor și pregătirea întrebărilor.

Discută despre echipa ta Vezi spațiul de învățare

PENTRU CINE ARE SENS

O metodă comună. Aplicată pe piața voastră.

Pentru oameni de business development, echipe care fac prospectare și manageri care vor un mod comun de lucru. Modulele pot fi adaptate și pentru fondatori, într-o colaborare individuală.

ALEGEM CE ARE NEVOIE ECHIPA

Șapte direcții de lucru. Un scop clar.

Pornim de la modulele relevante. Deschide fiecare direcție pentru explicații și exercițiul aplicat.

Piața și criteriile

Ce înseamnă un segment relevant pentru oferta ta? Ce criterii sunt utile și ce informații sunt doar ușor de găsit? Lucrăm pe includeri, excluderi și motive de prioritate.

Exercițiu: comparăm companii și explicăm de ce una merită analizată înaintea alteia. Rămâne o fișă de criterii pe care o putem revizui.

Semnalele și verificarea

Cum deosebim o schimbare relevantă de o știre fără legătură cu oferta? Unde verificăm informația, cât de recentă este și ce nu putem deduce din ea?

Exercițiu: transformăm un anunț într-un fapt verificabil, o ipoteză și o întrebare. Notăm sursa și ce rămâne neclar.

Structura companiei și managementul

Ne uităm la funcțiuni, responsabilități și relația dintre activitatea relevantă și decizie. Separăm organigrama publică de ceea ce presupunem despre procesul intern.

Exercițiu: construim o hartă simplă a rolurilor și marcăm ce este confirmat și ce trebuie întrebat.

Rolurile înaintea numelor

Cine utilizează, cine beneficiază, cine coordonează și cine poate aproba? Titlul ajută la orientare, dar nu îl tratăm ca dovadă a autorității pentru orice achiziție.

Exercițiu: alegem rolul potrivit pentru prima întrebare și formulăm cum am verifica responsabilitatea persoanei.

Indicii despre modul de lucru

Putem analiza limbajul din anunțuri, comunicarea publică și informațiile despre responsabilități. Nu etichetăm o organizație drept constructivă, defensivă sau agresivă doar din aceste materiale.

Exercițiu: luăm o observație și o reformulăm ca întrebare de validare. Nu facem evaluare psihometrică, diagnostic organizațional sau profilare psihologică a persoanelor.

De la research la prima abordare

Ce merită spus, ce este inutil și ce ar trebui întrebat? Construim abordări pornind de la o observație concretă, legătura posibilă cu oferta și o întrebare.

Exercițiu: o deschidere de apel și un mesaj scurt. Fără nevoi inventate și fără a ascunde faptul că vrem să verificăm relevanța unei discuții.

AI și disciplina verificării

Lucrăm pe cereri de research, organizarea rezultatelor și întrebări utile. Verificăm sursele înainte să folosim concluziile. Nu folosim date confidențiale în instrumente neaprobate.

Exercițiu: identificăm afirmații fără suport într-un rezultat de lucru și le corectăm sau le eliminăm.

CE RĂMÂNE ÎN ECHIPĂ

Repere pe care le folosiți în pregătirea reală.

În funcție de module: o fișă de research, criterii de selecție, o hartă de roluri, întrebări de validare și exemple de abordare. Scopul este folosirea lor în activitatea de prospectare, nu acumularea unor concepte fără aplicare.

CUM LUCRĂM

Un format potrivit echipei tale.

Alegem modulele pornind de la oferta, experiența și procesul actual al echipei. Putem lucra pe companii reale din piața voastră, cu informații permise și criterii stabilite împreună.

Durata, formatul, numărul de participanți și materialele se stabilesc în ofertă. Nu toate modulele trebuie parcurse în aceeași sesiune.

Ce nu poate fi știut înainte de conversație.

Exercițiile de research nu confirmă nevoia sau autoritatea unui prospect. Echipa învață să formuleze întrebări, apoi verifică răspunsurile în conversații reale.

URMĂTORUL PAS

Alegem de unde începe practica.

Alegem modulele după oferta și experiența echipei. Aplicăm fișa de research pe companii reale și revizuim întrebările pregătite.

Discută despre prospectarea ta

Întrebări înainte să începem

PE SCURT

Răspunsurile separă ce putem documenta înainte de contact de ceea ce poate fi validat numai în conversație.