GHID PRACTIC
Cum identifici rolurile implicate într-o decizie B2B.
Nu căuta un singur «decident». Construiește o hartă de roluri posibile și verifică fiecare presupunere în conversație.
Pornește de la schimbarea urmărită
Întreabă ce proces, rezultat sau risc ar fi afectat de oferta ta. Asta indică funcțiile care pot avea context.
Separă rolurile
O decizie complexă poate avea un inițiator, un utilizator, un evaluator tehnic, un responsabil de buget și un sponsor.
- Cine simte problema
- Cine folosește soluția
- Cine evaluează riscul
- Cine aprobă resursele
Transformă harta în întrebări
Nu prezenta rolurile ca fapte. Întreabă cine mai este implicat, ce criteriu contează și unde se poate bloca decizia.