SITUAȚIA TA
Ai o piață largă. Prea multe firme arată potrivite.
O firmă intră pe listă pentru că arată bine în industrie, deși poate fi în afara zonei unde poți livra sau unde se ia decizia.
Poți testa criteriile pe lista existentă sau pe un eșantion de firme noi. Compari ce se potrivește, ce se exclude și ce justifică prioritatea.
02 / CE SE ÎNTÂMPLĂ
Criteriile pentru „client potrivit” sunt largi sau diferă de la un om la altul.
ICP înseamnă profilul clientului ideal: criteriile prin care decizi unde oferta ta poate fi relevantă. Prioritizarea stabilește ce investighezi întâi, nu cine va cumpăra.
03 / UNDE APARE PROBLEMA
Ce ai nevoie să afli
Ce criteriu contează cu adevărat pentru ofertă și ce condiție ar exclude o firmă?
O întrebare de pornireCe condiții sunt obligatorii, ce preferințe sunt negociabile și ce ar exclude o companie?
04 / CE PRIMEȘTI
Ce primești.
Un profil de client ideal, criterii de includere și excludere, o listă de semnale și un mod de prioritizare. Fiecare prioritate trebuie să poată fi explicată prin informația disponibilă.
REZULTATUL PENTRU ECHIPĂ
Echipa poate explica de ce începe cu o companie și nu cu alta.
Echipa folosește aceleași criterii pentru a decide unde începe și ce nu urmărește încă.
PENTRU CINE ARE SENS
Pentru cei care au o piață prea largă, liste greu de prioritizat sau criterii diferite de la un om de vânzări la altul.
05 / CE LUCRĂM
Ce lucrăm.
Pornim de la ofertă și, dacă există, de la experiența cu clienții actuali. Separăm condițiile obligatorii de preferințe: tipul de activitate, dimensiunea, geografia, modul de cumpărare și situațiile relevante.
Definim și excluderile. O companie poate arăta bine într-o listă și totuși să nu se potrivească modului în care poți livra.
Apoi alegem semnalele și rolurile care merită urmărite. Verificăm criteriile pe un eșantion de companii, ca să vedem dacă sunt utilizabile.
06 / CUM LUCRĂM
Cum lucrăm.
Discuție de lucru, formularea criteriilor, verificare pe exemple și ajustare. Numărul de exemple și forma documentului se stabilesc la început.
07 / CE TREBUIE CLARIFICAT
Potrivirea cu ICP-ul nu confirmă o nevoie sau interes. Conversațiile arată dacă criteriile alese descriu situațiile comerciale relevante.
Criteriile ajută selecția. Ele nu confirmă singure o nevoie, un buget sau intenția de cumpărare.
08 / EXEMPLU IPOTETIC
Două companii au aceeași industrie și dimensiune. Una are operațiuni în zona în care poți livra. Cealaltă nu. Filtrul inițial le include pe amândouă, dar criteriile tale le diferențiază.
09 / URMĂTORUL PAS
Ce merită făcut mai departe.
Aplicăm criteriile pe un set restrâns de companii. Ajustăm ce includem și ce excludem înainte să extindem research-ul.