Pregătirea unui apel nu trebuie transformată într-un dosar care adună orice informație despre companie. Poate începe cu o fișă scurtă.
De ce compania aceasta? Notează criteriul relevant pentru oferta ta, nu doar industria.
Ce ai observat? Păstrează un fapt pe care îl poți verifica și sursa lui.
Ce legătură ar putea avea? Formulează ipoteza fără să pretinzi că ai confirmat nevoia.
Cu cine vorbești? Identifică rolul și ce trebuie verificat despre responsabilitate.
Ce întrebi? Alege o întrebare care poate confirma sau contrazice ipoteza.
De exemplu, într-o situație ipotetică de extindere a unei echipe, întrebarea poate fi despre cum este organizată activitatea relevantă pentru oferta ta. Nu trebuie să înceapă cu afirmația că extinderea a creat o problemă.
După apel, fișa se actualizează cu ce ai aflat. Ce părea relevant poate să nu fie. Ce nu era public poate deveni clar în conversație. Aceste informații trebuie păstrate separat de presupunerile inițiale.
Research-ul pregătește discuția. Nu trebuie folosit pentru a forța omul să confirme povestea cu care ai intrat în apel.