Să presupunem că o companie anunță deschiderea unui birou. Pentru un furnizor de servicii pentru birouri, informația poate fi relevantă. Nu dovedește însă că firma caută un furnizor nou.
Poate are deja un contract. Poate a ales serviciile înainte de anunț. Poate deschiderea este încă departe. Fără verificare, acestea rămân posibilități.
În metoda PROSP3CTIV, separăm trei lucruri.
Observația: ce apare efectiv în sursa consultată.
Ipoteza: ce legătură ar putea avea cu oferta.
Întrebarea: ce ar trebui aflat de la companie.
Diferența se vede în abordare. „Aveți nevoie de serviciul nostru pentru noul birou” afirmă ceva ce nu știm. „Am observat anunțul despre noul birou. Cum organizați serviciile pentru echipă?” lasă loc unui răspuns real.
Un răspuns negativ nu face research-ul inutil. Poate clarifica faptul că nu este momentul, că rolul ales nu este relevant sau că oferta nu se potrivește. Important este să nu transformăm semnalul într-un pretext care trebuie să justifice contactarea cu orice preț.
Situația descrisă este ipotetică, nu un caz de client.