Scopul research-ului de cont este să elimine întrebările de bază care pot fi clarificate public și să păstreze pentru întâlnire întrebările care cer perspectiva oamenilor din companie.
Clarifică miza conversației
Stabilește ce vrei să afli, ce ofertă este relevantă și ce rezultat ar justifica un pas următor.
Construiește cronologia recentă
Urmărește lansări, angajări, schimbări de management, extinderi și inițiative publice. Păstrează data și sursa.
Leagă oamenii de responsabilități
Mapează rolurile care pot decide, influența, implementa sau folosi soluția. Evită ideea unui singur buyer universal.
Separă certitudinea de ipoteză
Scrie distinct ce știi, ce poate însemna și ce nu poți confirma din exterior.
Pregătește întrebările
Folosește necunoscutele pentru a formula întrebări scurte, legate de contextul și responsabilitatea interlocutorului.
Un brief bun nu încearcă să demonstreze că ai ghicit problema. Îți arată unde există suficiente informații pentru a pune o întrebare relevantă și unde trebuie să rămâi curios.
Vezi research-ul pentru conturi strategice