Potrivirea arată dacă o companie seamănă cu profilul căutat. Contextul arată dacă există schimbări care justifică o investigație. Niciuna nu confirmă singură o nevoie sau o intenție de cumpărare.
Stabilește criteriile obligatorii
Decide ce trebuie să fie adevărat pentru ca o companie să rămână în listă și ce situații o exclud.
Aplică aceeași regulă tuturor
Compară fiecare cont folosind aceleași surse acceptate, aceeași perioadă și aceeași definiție a potrivirii.
Separă potrivirea de context
O companie poate avea FIT bun fără un context recent. Alta poate arăta schimbări interesante, dar să nu se potrivească ofertei.
Păstrează zona de incertitudine
Când informația este insuficientă, marchează acest lucru. Nu completa golul cu o presupunere doar pentru a ordona lista.
Notează motivul priorității
Echipa trebuie să vadă de ce un cont este pus înaintea altuia și ce informație ar putea modifica decizia.
O listă bună nu obligă fiecare companie să aibă un motiv de apel. Ea protejează timpul echipei tocmai prin faptul că lasă în urmă conturile pentru care dovezile sunt slabe.
Vezi serviciul de analiză și prioritizare